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Pedro Berzal: "El consumidor chino valora cada vez más la calidad del vino"

30/06/2022 | China
Pedro Berzal:

La jornada “El sector agroalimentario en China: oportunidades y buenas prácticas” celebrada recientemente en el marco del Plan Internacional de Navarra 2021-2022 sirvió para ahondar en las oportunidades que ofrece el mercado chino para las empresas navarras del sector agroalimentario. En ella, Pedro Antonio Berzal, consultor especializado en comercio internacional y crossborder e-commerce en el mercado chino, dilucidó el panorama que se presenta para las empresas españolas a la hora de querer introducir vino en China. 

Con un claro enfoque hacia el mundo del vino, Berzal ha desarrollado VinoenAsia Import, una aplicación que permite la cotización y ejecución de cualquier envío de vino desde cualquier lugar de España, a cualquier puerto chino y posibilita -a través de un servicio de importación- a las bodegas trabajar directamente con distribuidores. En la siguiente entrevista aporta una visión acerca de la relación actual del vino con el país asiático y su importación en el mismo. 

 

¿Cuáles son las principales barreras de entrada de las bodegas navarras al mercado chino?

Las principales son las barreras mentales. Pensamos que, quizás, por el hecho de ser navarros vamos a vender menos porque la marca no es tan conocida. No es así como hay que entrar en un mercado. Los argentinos, sudafricanos e incluso neozelandeses están vendiendo, Hungría está vendiendo… ¿Por qué no lo va a hacer Navarra? El navarro no es ni más ni menos que otro productor que esté intentando llegar a China.

El fallo creo que está en la estrategia de entrada al mercado chino y es un problema común de las bodegas españolas. Creemos que yendo a dos ferias comerciales ya vamos a conseguir clientes, pero no funciona así. A la hora de introducir nuestros productos hay que darle todas las facilidades posibles a la parte china para que vea que hay rentabilidad. Si él no ve claramente una rentabilidad no lo va a comprar. En el fondo se trata de poner una solución a cada barrera.

 

En relación a la solución sostenible que ha mencionado en la charla, ¿a qué se refiere?

Con sostenibilidad no me refiero al ámbito medioambiental ni al tema ecológico, que está muy bien pero no es este el caso. Con sostenibilidad me refiero a que el plan comercial que pueda tener una empresa debe ser sostenible a largo plazo. No significa gastarse 4.000 euros en una feria comercial y no volver en tres o cuatro años. Eso no sería un plan comercial, sino más bien una apuesta. Lo que quiero decir es: voy a ir los cuatro próximos años a gastarme 4.000, 8.000 o 10.000 euros en ir a varias ferias comerciales en China y en viajes para conocer y tratar con los clientes chinos. Siempre te llevarás mejor con quien te ves todos los días. Aquí eso aún no se considera lo suficiente. 

 

¿Qué fortalezas puede ofrecer el vino navarro para introducirse en China?

En cuanto a calidad-precio es insuperable. El punto fuerte del vino de Navarra es que ofrece variedad, algo completamente diferente, que es lo que más vendo yo.

 

Pero, ¿conocen realmente el vino navarro en China?

No, pero eso es lo mejor de todo. El que lo conozcan o no da igual salvo en hoteles y restaurantes. Donde más se consume el vino es en reuniones de amigos, es decir, el canal regalo. 

 

Entonces, ¿lo que importa realmente es la relación calidad-precio?

La calidad-precio y la relación con los clientes. A uno de los mejores clientes que he tenido lo conocí de casualidad en una feria comercial. Resulta que a los 4 años me compró tres palets solo de vino Magnus para bebérselo en una reunión de amigos. No solo se guio por la procedencia del vino, sino también por las recomendaciones fruto de la relación entablada.

 

¿Cuáles son las tendencias del consumir chino que bebe vino?

Antes solo vendía vino de un euro o euro y medio y ahora no puedo venderlo por debajo de tres euros. El consumidor chino valora cada vez más la calidad y, por tanto, puede diferenciar entre unos y otros. Es una buena noticia para todos porque significa que el vino está teniendo acogida.

 

Como desarrollador de VinoenAsia Import, que hace uso del Comercio Crossborder, ¿qué es el Crossborder E-Commerce? ¿Qué ventajas ofrece?

El comercio crossborder es vender a través de una plataforma online que te soluciona los problemas logísticos, de importación y el pago de divisas. Uno podría decir que es muy sencillo y Amazon puede hacer esa labor, pero en China es diferente. 

En una feria comercial te vas a encontrar con todo tipo de clientes: agentes importadores o grandes distribuidores, pero también con pequeños restaurantes. ¿Por qué no les vas a vender a estos últimos? Es una herramienta perfecta para trabajar directamente con los distribuidores permitiendo distribuir muestras rápida y efectivamente. 

Nadie hace promoción de vino navarro en China en gran parte porque hay que crear una compañía en China, importar las muestras y promocionarlas… El comercio crossborder requiere solo de un trabajador allá que se dedique a promocionar el vino a través de la app. La plataforma permite realizar el proceso de distribución y lo que falta es tener socios allá que hagan el trabajo de representación. Hay que pagar catas para que los distribuidores locales te conozcan y puedan probar directamente tu vino. El comercio crossborder le da las herramientas a un chino para ir probando poco a poco. Se trata de darle facilidades a la parte china.  

 

*Pedro Antonio Berzal es consultor especializado en comercio internacional y crossborder e-commerce en el mercado chino y desarrollador de la app VinoenAsia

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